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新华社信息北京１月２７日电（记者常志鹏）在前不久的一次企业招商论坛上，医药保健品行业的代表透露：在中国，每年有近百亿元招商费用打了水漂，有近万种招商产品销声匿迹；其中制药企业９５％的招商光开花不结果，以失败告终。 何以出现这种情况？专家认为，长期以来由于企业和招商机构的招商观念落后，招商方式单一，缺乏整体策划以及缺乏各方沟通平台等原因，造成企业招商费用居高不下而招商成果却极小的情况。 北京一家减肥药品企业的张先生告诉记者：他们一年多以前研制成功了一种新产品，因为急于招商，先后在媒体上投入广告上百万元。可这么长时间过去了，却没有招商结果。四川德阳的一位代表也说，为了打开一个新药的销路，新药还没上市，他们就在省内外各种媒体上大做招商广告，结果广告费花了不少，招商效果却不理想。像这样的例子，在广西桂林也有：某企业为新药上市花了近百万元进行招商，在许多都市类报刊上做广告，结果“把钱扔在水里，都不见冒出一个泡泡来”。辛辛苦苦开发出的新药，也因为招商不成功而夭折。 “少的几十万，多的上百万甚至上千万，只要药品面市，厂家就迫不及待地投钱，不分媒体的定位、读者对象，这样招商往往胜少败多。”海王集团广告总经理高锦民在谈及招商时不无感慨。但在采访中，许多药界人士不约而同地谈到了重庆太极集团的曲美招商会。曲美曾引来全国２０多个省、市的１２０多个商家前来投标，在以保证金和回款作为竞标依据的拍卖角逐中，４１个商家获得曲美３８００万元预约保证金。而其参加竞标的前提就是在当年下半年的５个月中销售回款２个亿。应该说，在众多招标中，曲美当被首推为成功者。 招商运作水平的高低直接决定药品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司－－找几家媒体－－刊登广告－－等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，药品招商水平的高低直接决定药品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。 近几年来，药品招商广告已成为包括媒体和营销服务机构的重要收入来源之一。媒体和招商机构如果要确保这块收入来源，就必须“抓住”招商企业。而企业需要的是快速回笼资金和快速建立营销网络，最终得到招商成果。一位专事药品招商策划的专业人士说，道理很简单：制药企业要通过招商来整合销售渠道；经销商要通过招商来寻找产品；招商信息需要招商机构和媒体来传播；媒体和招商服务机构又通过传播招商信息来获利。可以说，药品生产企业、经销商、招商机构和媒体等是一个环环相扣的资源链。只有通过整合招商资源链条，实现优势互补和共赢，才能促使药品招商向专业化、规范化方向发展，以达到药品生产企业营销水平的提高。 随着药业竞争的日趋激烈，药品招商仅仅依靠广告已经不能充分表达企业招商的需求。药品生产企业、经销商、招商媒体以及招商服务机构之间的沟通应该更加深入，合作也应更密切。这就需要搭建一个把各方都联系起来的平台。有了这个平台，招商企业将通过与其他企业合作得到更多商业价值和机会。比如制药生产企业通过国家ＧＭＰ认证的期限已经临近，有的企业没有资金建生产线，但有药品品种文号；而有的企业已经通过认证，但生产线建起来了却没有足够的药品品种；还有的企业专攻新品开发，有足够的科研能力却没有生产能力。而有的企业生产能力大大过剩，却没有其他企业来共享。诸如此类的企业都需要有一个沟通的平台。如果招商机构或媒体把这个使命完成了，就抢先占领了招商领域中的公信力和制高点。 据业内人士分析，招商不是单独存在的个体行为。在操作方法、运作思路上，招商与传统的运营模式尽管思路有所不同，但能优势互补，并不冲突。对于任何药品生产企业、经销商、招商媒体及招商服务机构来说，只要以招商为运作模式，就必须依靠平台建立起一种稳定、长久的战略联盟，做到你中有我，我中有你。目前许多企业招商未果也与没有建立联盟有关。
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